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長(zhǎng)寬，太顯眼了 

---11月9日，長(zhǎng)城寬帶網(wǎng)絡(luò)有限公司獲得青島寬帶用戶駐地網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)許可證。長(zhǎng)城寬帶的總經(jīng)理?xiàng)钣詈铰?tīng)著電話那頭員工聲音激動(dòng)的報(bào)喜，之后楊對(duì)屬下輕描淡寫(xiě)地說(shuō)了幾句勸慰和告誡的套話，沒(méi)有表現(xiàn)出太多的興奮。

---這是長(zhǎng)寬拿到的第7張?jiān)S可證。在信息產(chǎn)業(yè)部確定的13個(gè)社區(qū)寬帶網(wǎng)的試點(diǎn)城市中，長(zhǎng)寬已經(jīng)拿到了廣州、北京、成都、深圳、武漢、重慶、青島等7個(gè)城市的運(yùn)營(yíng)許可證。上海、濟(jì)南、南京、杭州、寧波、廈門(mén)這6個(gè)城市，長(zhǎng)寬還需要一個(gè)個(gè)地去爭(zhēng)取。

---“信息產(chǎn)業(yè)部應(yīng)該規(guī)定，牌照只向國(guó)家電信管理局申請(qǐng)就可以了，不要一個(gè)一個(gè)地方去申請(qǐng)，特別是像長(zhǎng)寬這樣的大公司，應(yīng)該得到合理的對(duì)待�！痹谧罱�的一個(gè)寬帶論壇上，楊宇航忍不住公開(kāi)抱怨。

---從今年6月初，信息產(chǎn)業(yè)部正式發(fā)布《關(guān)于開(kāi)放寬帶用戶駐地網(wǎng)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的框架意見(jiàn)》后，長(zhǎng)寬就開(kāi)始疲于奔命爭(zhēng)取拿到試點(diǎn)城市的運(yùn)營(yíng)許可證。在《框架意見(jiàn)》中，信息產(chǎn)業(yè)部把北京、上海、成都等13個(gè)城市作為寬帶用戶駐地網(wǎng)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)放的試點(diǎn)，而其他所有城市，除了現(xiàn)有的幾大電信運(yùn)營(yíng)商外，已建或在建寬帶用戶駐地網(wǎng)的單位將一律停止建設(shè)和運(yùn)營(yíng)寬帶駐地網(wǎng)。在試點(diǎn)城市內(nèi)，寬帶接入實(shí)行許可證制度。

---官方稱，信息產(chǎn)業(yè)部出臺(tái)該項(xiàng)政策，是為了規(guī)范市場(chǎng)，加強(qiáng)引導(dǎo)，防止因跑馬圈地而一哄而上，不計(jì)成本地?fù)寠Z市場(chǎng)，造成惡性競(jìng)爭(zhēng)的混亂局面。

---說(shuō)到跑馬圈地，人們第一個(gè)想到的即是長(zhǎng)寬。在《框架意見(jiàn)》出臺(tái)之前，長(zhǎng)城寬帶已進(jìn)入全國(guó)60個(gè)城市，簽約用戶已達(dá)1500萬(wàn)，已經(jīng)建設(shè)完工的用戶為50萬(wàn)，有20個(gè)城市的寬帶網(wǎng)已經(jīng)開(kāi)通進(jìn)入運(yùn)營(yíng)，是除幾大電信運(yùn)營(yíng)商外最大的寬帶接入商。

---長(zhǎng)寬撒歡兒亂跑，就這樣被一紙《框架意見(jiàn)》拴住了后腿。要拿到許可證，就要向當(dāng)?shù)赝ㄐ殴芾砭稚暾?qǐng)。而從6月開(kāi)始，5個(gè)月的時(shí)間，13個(gè)試點(diǎn)城市中才拿到7張牌照。

---在還沒(méi)有拿到許可證的城市，長(zhǎng)寬的業(yè)務(wù)車輪都不得不嘎然停止轉(zhuǎn)動(dòng)。有人開(kāi)始對(duì)長(zhǎng)寬的前景表示懷疑，當(dāng)然更有人暗地里偷著樂(lè)。信息產(chǎn)業(yè)部一劍封喉，更有好事者比較起中國(guó)各大電信運(yùn)營(yíng)商和長(zhǎng)城寬帶背后人物背景的厚薄。

---“當(dāng)時(shí)長(zhǎng)寬上下豪情萬(wàn)丈，認(rèn)為中國(guó)能做寬帶的只有兩家：電信與長(zhǎng)寬。長(zhǎng)寬把自己放在了中國(guó)電信的對(duì)立面。自我感覺(jué)太好，不把別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放在眼里，樹(shù)敵太多。”一位熟知長(zhǎng)寬內(nèi)情的人士說(shuō)。

---更重要的是，長(zhǎng)寬不是僅跟一個(gè)中國(guó)電信在爭(zhēng)奪市場(chǎng)，而是跟幾十個(gè)中國(guó)電信省級(jí)部門(mén)搶寬帶飯碗。而這些省級(jí)電信部門(mén)與當(dāng)?shù)赝ㄐ殴芾砭值年P(guān)系，比中國(guó)電信總公司與信息產(chǎn)業(yè)部的關(guān)系還要緊密得多。

---長(zhǎng)寬并不擁有骨干網(wǎng)，如果沒(méi)有中國(guó)電信的骨干網(wǎng)，那么它分布在全國(guó)各地的寬帶小區(qū)就只能是一個(gè)個(gè)孤島。而可以在骨干網(wǎng)上與中國(guó)電信抗衡的網(wǎng)通，也通過(guò)在各地建立合資公司的方式進(jìn)入駐地網(wǎng)寬帶市場(chǎng)。

---中國(guó)電信重組政策框架顯示，網(wǎng)通將接盤(pán)分拆后中國(guó)電信的部分業(yè)務(wù)。這樣，網(wǎng)通將變成一個(gè)業(yè)務(wù)全面的電信公司。長(zhǎng)寬與之合作的前景更加看淡。

---當(dāng)然，隨著電信市場(chǎng)上新生力量的增多，長(zhǎng)寬的選擇余地也越來(lái)越大，很多問(wèn)題可以用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方式來(lái)解決。楊宇航認(rèn)為，在建設(shè)過(guò)程中，與中國(guó)電信的業(yè)務(wù)合作阻力將會(huì)越來(lái)越小，唯一的沖突可能就是價(jià)格問(wèn)題。確切消息顯示，長(zhǎng)寬與中國(guó)電信等運(yùn)營(yíng)商的談判并不順利。既然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中國(guó)電信不可能把自己的資源低價(jià)租給長(zhǎng)寬。

---于是，楊宇航將希望寄托在新一輪的電信重組，認(rèn)為這對(duì)長(zhǎng)寬來(lái)說(shuō)，總體看是有利的。第一，中國(guó)電信分拆引入了更多的競(jìng)爭(zhēng)者；第二，中國(guó)電信的分拆、重組是一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程，這段時(shí)間會(huì)給長(zhǎng)寬一個(gè)韜光養(yǎng)晦的機(jī)會(huì)；第三，分拆后的中國(guó)電信，其重點(diǎn)投資方向可能會(huì)有多樣變化，減少在寬帶方面的投入不是不可能，這無(wú)疑給了長(zhǎng)寬更多的騰挪空間。

---事實(shí)上，信息產(chǎn)業(yè)部的《框架意見(jiàn)》對(duì)許多漏網(wǎng)之魚(yú)無(wú)可奈何。但長(zhǎng)寬的一舉一動(dòng)，主管部門(mén)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不用顯微鏡就看得一清二楚。一位屬于漏網(wǎng)的寬帶運(yùn)營(yíng)商說(shuō)得好：“其實(shí)我們一張牌照都沒(méi)有，但我們已在全國(guó)10多個(gè)城市開(kāi)展業(yè)務(wù)，這就是低調(diào)的好處；而長(zhǎng)城寬帶如果這樣做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)向主管部門(mén)告狀�！币晃粚拵Ы尤肷陶f(shuō)。 

---但將長(zhǎng)寬的失利一味歸咎于不利的政策環(huán)境和高壓壟斷環(huán)境，則有失偏頗。長(zhǎng)寬自己也已從自身著手，檢討失利原因。

成也代理，敗也代理

---2000年4月，長(zhǎng)城集團(tuán)集合旗下3家上市公司長(zhǎng)城科技（H股）、長(zhǎng)城電腦（A股）和深科技（A股），共同出資1億元組建了長(zhǎng)城寬帶公司，準(zhǔn)備3年之內(nèi)投資50億元，在全國(guó)市場(chǎng)上發(fā)展1000萬(wàn)用戶。

---這個(gè)野心勃勃的發(fā)展計(jì)劃是基于長(zhǎng)寬高層共同信奉的理念：在IT行業(yè)，一開(kāi)始的時(shí)候，一定是快魚(yú)吃掉慢魚(yú)；同時(shí)，快魚(yú)還要迅速地長(zhǎng)大，這是第二輪生存的條件�？傊�，長(zhǎng)寬必須具有強(qiáng)大的擴(kuò)張能力。這也正是當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代各CEO言必稱之的教條。

---由此，長(zhǎng)寬沿用了PC的銷售機(jī)制——代理制來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)張。長(zhǎng)寬在全國(guó)成立了5個(gè)區(qū)域代理公司，在5個(gè)區(qū)域代理公司下面再發(fā)展各地的代理，代理又分為三種：市場(chǎng)代理，工程代理，運(yùn)營(yíng)代理。在一開(kāi)始的跑馬圈地階段，主要是市場(chǎng)代理，其職責(zé)是爭(zhēng)取房地產(chǎn)商盡可能多地簽單，根據(jù)其簽單數(shù)量支付給它代理費(fèi)用。

---用這種策略，長(zhǎng)城寬帶攻城略地，幾乎是所向披靡，短時(shí)間內(nèi)即迅速進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)。等到今年眾多寬帶接入商蜂擁而上時(shí)，長(zhǎng)城寬帶已遍布全國(guó)。

---但是代理制的弊病和高速擴(kuò)張的后遺癥卻在一年之后充分暴露。一方面代理只顧圈地，無(wú)法及時(shí)給用戶開(kāi)通，長(zhǎng)寬慘遭用戶大量投訴。據(jù)楊宇航自己提供的數(shù)字，這類投訴量占到了整個(gè)投訴量的60%～70%；另一方面，在數(shù)目不小的代理費(fèi)用的誘惑下，各代理商盲目圈地簽單，長(zhǎng)寬對(duì)代理的管理又跟不上。長(zhǎng)寬缺少有效評(píng)估代理簽單的體系，很多單子根本沒(méi)有贏利的可能。在1年多的跑馬圈地之后，長(zhǎng)寬的資金鏈變得緊張。長(zhǎng)寬已經(jīng)花掉了13個(gè)億，但長(zhǎng)寬的寬帶目標(biāo)看起來(lái)還是那么遙遠(yuǎn)。對(duì)此，投資方不能不考慮最壞的后果，追加投資變得很難。

---長(zhǎng)寬擴(kuò)張的機(jī)體實(shí)際上是個(gè)很松散的組織，看起來(lái)很龐大，但它的組織結(jié)構(gòu)卻頗為混亂。此前有人認(rèn)為長(zhǎng)寬的5大區(qū)域公司是自主產(chǎn)權(quán)的公司，但實(shí)際上包括5大區(qū)域公司在內(nèi)的下屬公司都是代理，不擁有長(zhǎng)寬任何資產(chǎn)。楊宇航認(rèn)為這樣設(shè)計(jì)的好處是能實(shí)現(xiàn)對(duì)長(zhǎng)寬的整個(gè)資產(chǎn)的控制權(quán)，資產(chǎn)不會(huì)通過(guò)代理制而分散，這樣就保證了長(zhǎng)寬業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定與可靠。對(duì)代理制存在的弊病，楊宇航認(rèn)為通過(guò)組織結(jié)構(gòu)上的調(diào)整，能夠?qū)崿F(xiàn)整個(gè)行動(dòng)的統(tǒng)一。

---長(zhǎng)寬原先的如意算盤(pán)是：市場(chǎng)、工程、運(yùn)營(yíng)都實(shí)行代理，所有服務(wù)外包，長(zhǎng)寬只出錢(qián)、出思想。如今看來(lái)，代理制實(shí)際上是把雙刃劍，既為長(zhǎng)寬的跑馬圈地立下了汗馬功勞，卻也給日后的管理埋下了隱患。信息產(chǎn)業(yè)部《框架意見(jiàn)》出臺(tái)后，長(zhǎng)寬開(kāi)始著手對(duì)代理進(jìn)行治理整頓，首先對(duì)所圈的地進(jìn)行評(píng)估、篩選，放棄那些劣質(zhì)的業(yè)務(wù)，重質(zhì)而非單純重量。評(píng)估、篩選過(guò)程中暴露出來(lái)的問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，很多小區(qū)根本沒(méi)有用戶需求，尤其是在北方、西部一些地區(qū)，居民連電視機(jī)都沒(méi)有，但擁有了寬帶出口。評(píng)估后的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，應(yīng)拋棄的駐地網(wǎng)比例竟然高達(dá)將近10%，這就意味著在長(zhǎng)寬的13億元投資中，1個(gè)億左右的資金就這樣蒸發(fā)了。

---代理制極易導(dǎo)致魚(yú)龍混雜，服務(wù)、品牌都不可靠，管理不善還會(huì)毀掉長(zhǎng)寬的信譽(yù)。很多有關(guān)長(zhǎng)寬的不利傳言其實(shí)即來(lái)自代理。因此，業(yè)界傳聞?wù)f，《框架意見(jiàn)》開(kāi)章提到的“一哄而上”、“惡性競(jìng)爭(zhēng)”，主要指的是長(zhǎng)城寬帶代理制帶來(lái)的混亂局面。 

---內(nèi)憂外患，長(zhǎng)城寬帶不得不先從自身開(kāi)刀。

---除了對(duì)代理制進(jìn)行治理整頓，把代理從市場(chǎng)代理轉(zhuǎn)向工程代理，最后定格在運(yùn)營(yíng)代理之外，長(zhǎng)寬的第二個(gè)業(yè)務(wù)調(diào)整是將業(yè)務(wù)重心從工程轉(zhuǎn)移到運(yùn)營(yíng)上來(lái)。在組織結(jié)構(gòu)上，由原來(lái)分地區(qū)的區(qū)域化管理逐步轉(zhuǎn)到縱向管理。原來(lái)總部幾個(gè)人，根本不知道繁雜的業(yè)務(wù)到底進(jìn)行得如何�，F(xiàn)在管理的權(quán)力開(kāi)始由總部逐步收回，形成垂直管理一條線。楊宇航認(rèn)為這樣就在全國(guó)實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一的管理制度、規(guī)范和行為方式，也就開(kāi)始形成了統(tǒng)一的企業(yè)文化。

---這場(chǎng)調(diào)整到今年10月基本結(jié)束，持續(xù)了4個(gè)月左右的時(shí)間。調(diào)整無(wú)異于地震，有40%的員工因無(wú)法適應(yīng)形勢(shì)的激變而走人。代理也基本上換了個(gè)遍。 

---資本方肯定將這一切都看在眼里，但資本方對(duì)長(zhǎng)寬還能抱有希望嗎？ 

資本還有耐心嗎？ 

---楊宇航計(jì)算說(shuō)，簽約用戶上網(wǎng)率達(dá)到8%～10%左右，可以維持運(yùn)營(yíng)。如果分?jǐn)偳捌谕顿Y和折舊，要實(shí)現(xiàn)收支平衡，上網(wǎng)率應(yīng)在14%～15%左右。但根據(jù)長(zhǎng)寬自己提供的最新數(shù)字，長(zhǎng)寬已在全國(guó)擁有簽約用戶1500多萬(wàn)、覆蓋用戶300多萬(wàn)，真正能夠提供服務(wù)的大概是70萬(wàn)戶，在這70萬(wàn)戶里，實(shí)際的開(kāi)通量，即真正上網(wǎng)用戶是10萬(wàn)戶，由于很多地方還處在免費(fèi)試用階段，真正交費(fèi)的用戶是3萬(wàn)左右，如果加上一些集團(tuán)用戶，有接近4萬(wàn)臺(tái)計(jì)算機(jī)終端在使用長(zhǎng)寬網(wǎng)絡(luò)，全國(guó)平均的接入率只在5%多一點(diǎn)，離長(zhǎng)寬最初的30%的目標(biāo)還相距甚遠(yuǎn)。

---但是楊宇航還是很樂(lè)觀�，F(xiàn)在交費(fèi)用戶每天以200～300戶的速度增加，按照長(zhǎng)寬的計(jì)劃，最近一兩個(gè)月之內(nèi)，準(zhǔn)備開(kāi)通到200萬(wàn)戶。楊宇航認(rèn)為，一般來(lái)說(shuō)，一開(kāi)始上網(wǎng)的接入率如果達(dá)到5%，那在接下來(lái)的兩三個(gè)月，一般都能超過(guò)10%。

---但投資方能像楊宇航這樣樂(lè)觀嗎？

---在今年年初的時(shí)候，楊宇航曾經(jīng)表示，長(zhǎng)寬今年要在全國(guó)建成完工寬帶社區(qū)用戶300萬(wàn)。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，長(zhǎng)寬今年計(jì)劃投下25億元巨資。但是，到目前為止整個(gè)長(zhǎng)寬的投入也才13個(gè)億，這說(shuō)明投資方已經(jīng)愈趨謹(jǐn)慎。

---據(jù)一個(gè)確鑿無(wú)誤的消息說(shuō)，香港上市公司中信泰富曾經(jīng)許諾在今年下半年投入1個(gè)億，但看到長(zhǎng)寬的業(yè)績(jī)太差，不愿意投資，最后還是礙于長(zhǎng)城董事長(zhǎng)王之的面子，給了1500萬(wàn)元。而在此之前，曾經(jīng)流傳的一個(gè)野心勃勃的計(jì)劃是：長(zhǎng)寬與中信泰富結(jié)盟，由長(zhǎng)寬在全國(guó)建設(shè)小區(qū)接入網(wǎng)，由中信泰富在各大城市搭建城域網(wǎng)，之后與某家骨干網(wǎng)接入商合作，當(dāng)以上的接入網(wǎng)、城域網(wǎng)、骨干網(wǎng)相連之后，將構(gòu)建出中國(guó)電信之外的另一個(gè)全國(guó)性寬帶網(wǎng)絡(luò)。

---有知情人士對(duì)以上說(shuō)法進(jìn)行了證實(shí)。明面上長(zhǎng)寬的投資只有長(zhǎng)城集團(tuán)旗下3家上市公司：長(zhǎng)城科技（H股）、長(zhǎng)城電腦（A股）和深科技（A股），但這3家上市公司自身經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)并不好，憑這3家上市公司很難有10多億元投資的實(shí)力，因?yàn)槎唐趦?nèi)是回報(bào)不了的，何況按照原來(lái)的計(jì)劃是3年內(nèi)投入50個(gè)億。因此，長(zhǎng)寬背后的投資者應(yīng)該包括如中信泰富等境外有實(shí)力的投資方，只不過(guò)礙于中國(guó)的電信領(lǐng)域還沒(méi)有對(duì)外資開(kāi)放，因此采用的都是借款方式， 中國(guó)加入WTO后，隨著相關(guān)政策的松動(dòng)，很快就可以“債轉(zhuǎn)股”。

---楊宇航表示對(duì)資金的后續(xù)投入并不擔(dān)憂，一是在實(shí)際建設(shè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，由于技術(shù)的發(fā)展和設(shè)備的降價(jià)，建設(shè)成本有所降低；二是現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始有收入，大量新工程的建設(shè)開(kāi)通可以用已收入的資金滾動(dòng)。預(yù)計(jì)到明年6月份以后，長(zhǎng)寬基本上可用收入資金來(lái)滾動(dòng)發(fā)展，形成良性循環(huán)。

---“要求既要快，又要迅速長(zhǎng)大，那你留的這段距離就不能太短，投資方必須理解這一點(diǎn)，否則長(zhǎng)寬就不能這樣發(fā)展�！睏钣詈秸f(shuō)。

---但投資方愿不愿意去理解，這就要看長(zhǎng)寬在未來(lái)能表現(xiàn)出多強(qiáng)的贏利能力。